「リピート率は悪くないのに、なぜか予約表が埋まり切らない」
「今月は何とかなる。でも、来月も同じように予約が入る保証はない」
そんな不安を感じている院長さんは、多いのではないでしょうか？
新規は来ている。
再来もしてくれている。
それなのに、月末になると空いている枠ばかり気になる。
これは、あなたの技術や接客が悪いからではありません。
多くの場合、リピート率という数字だけを見ていて、「その人がいつ来るのか」まで見えていないことが原因です。
リピート率が高いこと自体は、もちろん良いことです。
ただ、経営を安定させるには、それだけでは足りません。
リピート率は高いのに予約が読めない理由
リピート率は、簡単に言えば「一度来た人が、また来てくれたか」を見る数字です。
ですが、この数字だけでは来院のタイミングまでは分かりません。
例えば、前回から10日後に来る人も、1か月後に来る人も、再来してくれれば同じようにリピートとして数えられます。
でも、院の売上に与える影響はまったく違いますよね。
本来は2週間ごとに通うことを提案していたのに、実際には1か月後、2か月後になってから予約が入る。
この状態では、リピート率が高くても予約の波は安定しません。
「また来てくれるから大丈夫」と思っていても、いつ予約が入るか分からなければ、毎月の売上は来院者の都合に左右されます。
月初は埋まっていたのに、月末はスカスカ。
逆に、急に予約が集中して対応し切れない。
こうした波が起きるのは、再来が取れていないからではなく、来院間隔が管理できていないからです。
見るべき数字は「再来したか」だけではない
ここで一度、自院の来院者を思い浮かべてみてください。
あなたが提案したペースで来院できている人は、どれくらいいるでしょうか？
「また都合を見て予約します」
そう言って帰られたあと、気づけば前回から20日、30日と空いている。
これでは、せっかく立てた施術の計画も、来院者の変化を確認するタイミングもズレてしまいます。
私がリピート率を見るときは、単純に再来したかどうかだけでは見ません。
前回から何日後に来ているのか。
提案した間隔と、実際の間隔にズレがないか。
ここまで見て、初めて「再来が安定している」と判断できます。
来院間隔がバラバラということは、来院者側が「次はいつ来ればいいのか」を理解し切れていない可能性があります。
もちろん、仕事や家庭の予定で調整が難しいこともあります。
ただ、その都度こちらが何も提案せず、相手任せにしていたら、予約が読めないのは当然なわけです。
再来率は結果です。
来院間隔は、その結果を安定させるための先行指標です。
ここを見始めるだけで、予約表の見え方は変わってきます。
次回予約は「聞く」より「提案する」
では、何をすればいいのか。
まずは、次回予約を帰り際の確認作業にしないことです。
「次はいつにしますか？」
この聞き方だけでは、来院者は自分の予定だけで判断します。
その結果、「また連絡します」で終わりやすくなります。
そうではなく、今の状態と施術の計画を踏まえて、こちらから日程を提案してください。
例えば、
「今の状態なら、次は10日後くらいで見られるとベストです」
「○日の午後なら、この間隔で進められます」
このように、理由と一緒に具体的な候補を出すわけです。
もし都合が合わなければ、そこで終わらせません。
「そこが難しければ、少し前の○日か、遅くても○日までには見たいです」
このように、提案した間隔を守るための調整をします。
無理に予約を押し込む話ではありません。
来院者の生活に合わせながらも、「なぜその時期に来る必要があるのか」を分かりやすく伝えることです。
これを毎回の流れにすると、来院者の中にも「次回は先生が提案してくれる間隔で取るもの」という認識ができてきます。
予約の波を、感覚任せにしない
新規集客が不安になると、すぐ広告やSNSに目が向きます。
もちろん集客は必要です。
ただ、今来てくれている人がいつ戻るのか分からない状態で、新規だけを増やし続けるのは苦しい経営になります。
予約が埋まらないたびに集客を増やす。
広告費がかかる。
利益が残らない。
この流れから抜けるには、既存の来院者を「いつ来るか予測できる状態」に変えていくべきです。
まず確認するのは、リピート率だけではありません。
前回から何日後に来ているか。
提案した間隔で予約が取れているか。
次回予約が取れずに帰っている人がいないか。
明日から、来院者一人ひとりの次回来院日を意識してみてください。
予約の波は、運任せにするものではありません。
こちらが根拠を持って提案し、少しずつ整えていくものです。
その積み重ねができれば、月末の予約表を見て不安になる経営から、次に打つ手が分かる経営へ変わっていきます。
