「リピート率は悪くない。むしろ高い方だと思う」
それなのに、月末が近づくたびに予約表を見て、
「来月はどうなるんだろう……」と不安になる。
そんな状態になっていませんか？
新規の方も来てくれる。
次回予約も入る。
リピート率を出してみても悪くない。
なのに、売上はなぜか安定しない。
予約が入っている月と、急に空きが目立つ月がある。
このとき、多くの院長さんは「もっと新規を増やさないと」と考えます。
もちろん、新規集客が必要な場面はあります。
ただ、リピート率が高いのに月商が読めないなら、問題は新規数だけではありません。
見ている数字が、少し足りていないわけです。
リピート率は「過去」の結果を表す数字
リピート率は、来院した方がどれだけ戻ってきてくれたかを見る数字です。
高ければ、施術や対応に一定の満足を感じてもらえている可能性が高い。
これは間違いなく良い状態です。
でも、リピート率が高いからといって、来月の予約が埋まるわけではありません。
なぜなら、この数字だけでは、
・次はいつ来る予定なのか
・継続して通う方が何人いるのか
・来院間隔がどれくらい空いているのか
ここが見えないからです。
例えば、再来してくれる方が多くても、次の来院が1か月先、2か月先にばらついていたらどうでしょうか。
その月の予約表は埋まりません。
「リピートしているから大丈夫」と思っていたのに、月が変わった途端に予約が薄くなる。
これは、決して珍しいことではないです。
率は高い。
でも、来院人数と来院時期が読めない。
この状態では、売上も読めないわけです。
見るべきなのは「次の4週間の来院予定人数」
月商を安定させたいなら、リピート率と一緒に見るべき数字があります。
それが、「これから4週間で何人が来院する予定か」です。
予約表を開いて、今日から4週間先までを見てください。
すでに予約が入っている方は何人いるでしょうか？
ここが少なければ、今月の売上が悪くなくても安心はできません。
逆に、4週間先までの来院予定がある程度見えていれば、無理に広告を出したり、焦って値下げしたりする必要は減ります。
売上が安定しない院は、月末に結果を見てから動きます。
売上が安定する院は、予約表を見て、空きそうな時期を先に把握して動きます。
この差は大きいです。
集客もリピートも、感覚だけで判断すると毎月振り回されます。
「今月は忙しいから大丈夫」
「今月は空いているから広告を出そう」
これでは、ずっと後追いの経営になってしまいますよね。
まずは、未来の予約を数字で見る。
ここから始めるべきです。
未来の予約は、施術中の会話で作れます
では、次の4週間の来院予定人数を増やすにはどうすればいいのか。
答えはシンプルです。
来院された方が「次はいつ来るべきか」を分かった状態で帰れるようにすることです。
特に意識してほしいのが、3回目から5回目までの関わり方です。
3回目は、通い方を確認するタイミング
3回目の来院時には、今のペースで通う意味を改めて共有してください。
「ここまで通ってみて、変化はいかがですか？」
こう聞くことで、相手自身が変化を振り返れます。
そして、今の来院ペースがなぜ必要なのかも伝えやすくなります。
こちらが一方的に次回予約を勧めるのではありません。
本人が「このペースで続けた方がいい」と納得できる状態を作るわけです。
5回目は、その後の通い方を曖昧にしない
5回目あたりでは、卒業するのか、メンテナンスへ移るのかを具体的に話しましょう。
「今後の通い方はどうされますか？」
この会話をしないままだと、相手は判断材料がないまま「良くなったし、ひとまず終わりでいいかな」となります。
それ自体が悪いわけではありません。
ただ、予防やメンテナンスが必要な状態なら、院長側が選択肢を出すべきです。
生活スタイルや体の状態に合わせて、無理のない間隔を提案する。
そのうえで、次の予約を決める。
この積み重ねが、未来の予約人数を増やしていきます。
月末の焦りを減らすために、今日見る数字
同業の発信を見て、「自分だけ予約が埋まっていない気がする」と焦ることもあると思います。
でも、派手な集客を増やす前に確認することがあります。
あなたの院には、次の4週間で何人の来院予定があるのか。
そして、その人数は目標の売上を作るために足りているのか。
まずは予約表を見て、この数字を出してみてください。
足りないなら、今来ている方に対して、次回の来院時期を曖昧にしていないかを見直す。
リピート率を上げることだけが目的ではありません。
「次にいつ来るか」まで決まっている状態を増やすこと。
それができるようになると、予約表は少しずつ先まで埋まり、月商も読めるようになります。
集客と再来を別々に考えず、目の前の一人の次回予約まで設計する。
まずは、そこを徹底してみてください。
