「今月は売上がよかったのに、来月の予約表を見ると不安になる」
「新規をもっと増やさないと、この先が危ない気がする」
ひとりで整体院を経営していると、こういう不安はつきものですよね。
売上が落ちそうになると、広告を出す。
SNSを更新する。
何か新しい集客を始める。
もちろん、新規集客は必要です。
ただ、売上が安定しない原因が「新規数の少なさ」ではないケースも、実はかなり多いです。
そのときに見てほしいのが、お客さんの数ではなく「売上の偏り」です。
売上の半分を、数人のお客さんに頼りすぎていませんか？
毎月の売上を見たとき、全体のかなり大きな割合を、数人の常連さんが支えている。
そんな状態になっていないでしょうか？
これは、その数人の方が悪いという話ではありません。
むしろ、長く通ってくれる方がいるのは、とてもありがたいことです。
ただし、経営として見るなら話は別です。
もし、その方が仕事の都合で来られなくなったら？
引っ越したら？
生活環境が変わったら？
あなたが何かを間違えたわけではなくても、売上は一気に下がる可能性があります。
「今月はたまたま来てくれたから大丈夫」
この状態で毎月を乗り切っているなら、売上が安定しないのも無理はありません。
売上があることと、経営が安定していることは同じではないわけです。
まず確認してほしいのは、直近6ヶ月の売上です。
誰が、どれくらい売上を作っているのか。
上位のお客さんだけで、売上の何割を占めているのか。
ここを数字で見ないまま、「もっと新規を増やそう」と動くのは少し危険です。
今必要なのは、新規数より「関係の広がり」かもしれません
新規が少ないと、どうしても新規集客だけに意識が向きます。
「広告費を増やしたほうがいいのか」
「もっと投稿しないとダメか」
「安くすれば来てくれるのか」
でも、少人数への依存が大きい院が先に整えるべきなのは、無理に新規数を増やすことではありません。
特定の数人だけに支えられないように、定期的に来てくれるお客さんの層を厚くすることです。
ここを飛ばして新規だけを増やしても、来院が一度きりで終われば、また次の新規を追いかけ続けることになります。
予約が埋まらない。
また広告を出す。
売上が落ちたら値下げを考える。
これでは、施術以外のことで時間も体力も削られてしまいますよね。
集客とリピートは、別々の問題ではありません。
新しく来てくれた方が、安心して次回も通える。
その積み重ねがあるから、新規集客に振り回されない院になっていきます。
今の売上を支えてくれている方だけを見るのではなく、その周りに「これから定着してくれそうな人」がどれだけいるかを見るべきです。
この関係の広がりができてくると、売上は少しずつ安定します。
広告や安売りに頼らなくても、次に打つべき手が見えるようになるからです。
明日から確認したい、売上の偏りチェックリスト
難しい分析をする必要はありません。
まずは、以下の3つを書き出してみてください。
直近6ヶ月の売上のうち、上位20％のお客さんが占める割合はいくらか？
その方たち以外に、定期的に来てくれるお客さんは何人いるか？
新規が入らない月でも、今いるお客さんだけで最低限の経費をまかなえる状態か？
ここで大切なのは、「数字が悪かった」と落ち込むことではありません。
現状が分かれば、やることを決められるからです。
偏りが大きいなら、新規集客だけにお金や時間を使う前に、既存のお客さんが次も来やすい流れを見直す。
来院後に不安が残っていないか。
次に来る意味が伝わっているか。
連絡が途切れたままになっていないか。
こういう細かい部分を整えることが、結果的に売上の土台になります。
強引に回数券を勧めることでも、安くして予約を埋めることでもありません。
一人ひとりが「ここなら任せられる」と思える関係を増やしていくことです。
売上を増やす前に、まずは売上がどこに偏っているのかを見る。
今の院を、数人の常連さんだけに頼らない状態へ変えていくために。
まずは明日、顧客リストと売上を並べて確認するところから始めてみてください。
