「うちはリピート率が高いから、経営は大丈夫」
そう思っているのに、月が変わると予約表が急に心細くなる。
「先月は埋まっていたのに、今月はなぜこんなに空いているんだろう……」
「また新規を集めないと、売上が足りない」
こんな不安を感じていませんか？
リピート率が高いこと自体は、もちろん良いことです。
一度来てくれた方が、あなたの施術や説明に納得して戻ってきている証拠ですから。
ただし、リピート率だけを見ていると、売上が読めない状態から抜け出せません。
なぜなら、割合が高くても、継続して通っている方の人数が減っていれば、売上はそのまま下がるからです。
今回は、毎月の売上に一喜一憂しないために、再来率とは別に追うべき数字についてお話しします。
リピート率が高くても、売上が安定しない理由
例えば、再来率が90％でも、そもそも今月来る予定の人が少なければどうでしょうか。
率は高い。
でも、予約枠は埋まらない。
これでは「経営が安定している」とは言えませんよね。
リピート率は、すでに来てくれた方が再び来たかを見る数字です。
一方で、売上を作るのは「今月、実際に何人が通う予定なのか」という人数です。
ここを分けて考えないと、数字は良く見えるのに、口座残高や予約表は不安定という状態になります。
院長が毎月苦しくなるのは、再来率が低いからとは限りません。
「今、継続中の方が何人いるのか」
「その方たちは、いつ、どのくらいの頻度で来る予定なのか」
この全体像が見えていないことが原因になっているケースは多いです。
リピート率だけ見て安心していたら、翌月の予約が読めない。
これは、数字の見方が少し足りていないだけです。
追うべきは「今月来る見込みの人数」です
売上を読みやすくしたいなら、再来率に加えて「今月来る見込みの人数」を管理してください。
ここでいう見込みの人数とは、なんとなく来そうな人ではありません。
次の予約が入っている方。
通院の計画を共有できていて、次に来る時期が見えている方。
こうした方を、毎月きちんと数えるわけです。
これが見えるようになると、新規集客とリピートを別々に考えなくなります。
新規の方が来る。
↓
次回の約束をする。
↓
数回の計画を共有する。
↓
今月、来月の見込み人数に入る。
この流れができて初めて、新規集客が売上の積み上げにつながります。
逆に、新規の方が来ても、その場限りで終わってしまう。
あるいは次回予約だけ取れていて、その先が何も決まっていない。
この状態では、毎月ずっと新規を追いかけ続けることになります。
SNSを更新して、広告費をかけて、空いた枠を埋めるためにまた動く。
正直、これを一人で続けるのはかなりしんどいですよね。
だからこそ、集客で増やした人を、継続して通う方へつなげる導線が必要になるわけです。
明日からは、通院の計画を「見える形」で共有する
では、何をすれば見込み人数を増やせるのか。
まずやるべきは、初回から2回目の段階で、通う理由と短期の計画をきちんと共有することです。
ただ「また来てくださいね」と伝えるだけでは、相手にとって次回は任意の予定です。
忙しくなれば後回しになります。
痛みが少し楽になれば、「もういいかな」ともなります。
そこで、今の体の状態を、タイヤがすり減っていく状態のように、イメージしやすく説明してみてください。
なぜ今の不調が起きているのか。
放っておくと、どうなりやすいのか。
そして、まず3回目までに何を確認し、どこを整えていくのか。
これを口頭だけで終わらせず、施術計画表として紙に書いて渡すのです。
紙にする理由はシンプルです。
「自分のために考えてくれた計画なんだ」と理解しやすくなるからです。
さらに、次回予約だけではなく、その先の見通しまで共有できれば、再来はお願いして作るものではなくなります。
本人が納得して、計画に沿って通うものへ変わります。
リピート率は、見るべき数字です。
でも、それだけでは売上の予測はできません。
明日、予約表を見るときは、再来率だけで終わらせないでください。
「今月来る見込みの方は何人いるか」
「そのうち、計画まで共有できている方は何人いるか」
まずはこの2つを数えるところから始めましょう。
売上が読める院は、特別な集客をしているのではありません。
来てくれた方が、次も安心して通える流れを作っています。
率を追いかける経営から、人数と計画が見える経営へ。
ここを整えることが、毎月の不安を減らす最初の一歩になります。
