「新規は来ているのに、なぜか売上が安定しない」
「広告費をかけても、また来月ゼロから集め直している気がする」
そんな状態になっていませんか？
予約表を埋めるために広告を出す。
反応が鈍ければ、初回価格を下げる。
新規が入ればひと安心。でも、来月の予約表を見るとまた不安になる。
この繰り返しは、体力的にも資金的にもきついですよね。
ただ、ここで見直すべきなのは、広告費の額や初回価格だけではありません。
集客の良し悪しを、どの数字で判断しているかです。
新規が何人来たか。
初回でいくら売れたか。
もちろん、どちらも大切です。
でも、その数字だけで「この媒体は当たり」「この媒体はダメ」と決めると、集客はかなり不安定になります。
整体院の集客は、予約を取れた時点で終わりではないからです。
見るべきなのは、初回来院から90日後に、その人たちがどれだけ残っているか。
私は、集客経路の質は「初回売上」ではなく、「90日後の来院構成」で判断すべきだと考えています。
なぜ初回売上だけで媒体を判断すると危ないのか
例えば、初回単価が高い媒体があったとします。
初日の売上だけを見ると、かなり優秀に見えるかもしれません。
でも、その経路から来た人が1回で終わるならどうでしょうか。
毎月、新規を集め続けないと売上が作れません。
逆に、初回価格が低い媒体もあります。
「安い人しか来ないなら、もうやめようかな」と思う院長さんも多いはずです。
ですが、その人たちが2回目、3回目と来院し、90日後にも一定数が通っているなら話は別です。
その媒体は、初回の売上は小さくても、長い目で見れば院の売上を支える集客経路になっている可能性があります。
ここを見ずに初回単価だけで切ってしまうのは、正直もったいないです。
集客経路を比べるときは、こう考えてください。
「この経路から来た人は、90日後に何人残っているか？」
「その人たちは、どれくらいの頻度で来院しているか？」
「初回売上ではなく、3か月間で院にいくら残してくれているか？」
初回の数字が良くても、継続につながらないなら、経営を安定させる力は弱いわけです。
反対に、初回では目立たなくても、再来につながるなら育てる価値があります。
90日後を見ると、集客とリピートがつながる
整体院では、初回だけで信頼関係が完成することはほとんどありません。
初回は、「ここなら自分の悩みを分かってくれそうだ」と感じてもらう段階です。
身体の状態を検査で見えるようにする。
なぜ今の不調が起きているのかを、専門用語ではなく伝える。
たとえば、タイヤの減り方を見れば車の使われ方が分かるように、身体にも日々の負担が積み重なった結果が出ています。
こうしたことを分かりやすく伝えながら、その人が感じている不便、不満、不安を整理する。
そして、「どうなれたら理想なのか」まで一緒に言葉にしていきます。
次の2回目では、初回との変化を数字や見える形で比較します。
そのうえで、施術計画表のようなものを使い、まずは3回目までに何を確認し、どう進めるのかを共有する。
ここで必要なのは、決まりきった説明ではありません。
「あなたの場合は、この順番で整えていきましょう」という、自分専用の計画として納得してもらうことです。
3回目以降は、状態を見ながら計画を微調整します。
症状だけを追うのではなく、「なぜ今後も身体を整える必要があるのか」という価値観まで共有していく。
この流れがあるから、単発の利用で終わらず、長く通う理由が生まれます。
まずは経路ごとに90日後を確認してください
集客を増やす前に、過去90日間の新規を集客経路ごとに分けてみてください。
広告、紹介、Googleマップ、ホームページ、SNSなど。
そして、それぞれの経路から来た人が、今も何人来院しているかを確認する。
ここを見るだけで、「本当に伸ばすべき経路」と「入口はあるけれど改善が必要な経路」が見えてきます。
広告費を下げるかどうか。
初回価格を変えるかどうか。
媒体を続けるかやめるか。
その判断は、初回売上だけで決めないでください。
90日後にも通っている人がいるか。
そこに、集客の質が出ます。
目先の予約数に振り回される経営から抜け出すには、新規獲得から再来までを一本の流れとして見ることです。
その数字を見られるようになれば、安売りや広告頼みではない、積み上がる経営に変わっていきます。
