「リピート率は悪くない。それなのに、なぜか売上が読めない」
そんな感覚を持っている院長さんは、少なくないのではないでしょうか？
来てくれる人はいる。
次回予約も入っている。
なのに、月末が近づくと「来月は大丈夫かな……」と予約表を何度も見てしまう。
一人で院をやっていると、この不安はかなり大きいですよね。
自分が動かなければ売上は止まる。
だからこそ、数字が安定しない状態は精神的にもきついわけです。
ここで多くの院長さんが見るのが、「リピート率」です。
もちろん、リピート率が高いのは良いことです。
来院者さんに信頼されている証拠でもあります。
ただし、リピート率だけを見て「うちは大丈夫」と判断するのは危険です。
なぜなら、その数字だけでは、来月の売上がどれくらい見えているのかまでは分からないからです。
「リピート率が高い」だけでは安心できない理由
リピート率は、基本的に「来てくれた人が次も来てくれたか」を見る数字です。
でも、売上はそれだけで決まりません。
今月の新規が何人だったのか。
そのうち何人が次回予約につながったのか。
継続中の人が、予定通り来院しているのか。
通い方を見直す時期の人に、次の提案ができているのか。
こうした数字が重なって、毎月の売上になります。
例えば、既存の来院者さんがしっかり通ってくれていて、リピート率が高かったとしても、新規が少なければ数か月後の土台は薄くなります。
逆に新規が入っていても、初回で終わる人が多ければ、毎月ずっと新規を追いかけ続けることになります。
「リピート率は高いのに、予約表が埋まらない」
この状態は、数字をひとまとめに見ていることで起こりやすいです。
リピート率は大切です。
でも、それだけでは経営の安心度までは測れないわけです。
売上は「新規・継続・見直し期」で分けて見る
売上を安定させたいなら、来院者さんをひとまとめにせず、次の3つに分けて見てください。
1. 新規
新しく来た人がどれくらいいるか。
そして、その人が次回予約を入れているか。
ここは、これからの売上を作る入り口です。
新規数が少ないのか。
初回には来るけれど次につながらないのか。
この2つでも、やることは変わります。
初回で次回予約につながらないなら、「良くなりそう」という確信を持ってもらえていない可能性があります。
施術だけで終わらせず、今の状態と、これからどう変わっていくのかを分かりやすく伝える必要があります。
2. 継続
次に見るのが、通院の途中にいる人です。
計画通り来ているか。
途中で間隔が空いていないか。
3回目、4回目あたりで離れていないか。
ここで大切なのは、「次回予約を取ること」だけではありません。
通ってみてどう感じているのか。
前回から何か変化があったのか。
今の通い方で無理はないのか。
こうした確認をしながら、その人に合った通い方を一緒に作ることです。
ただ回数を重ねてもらうのではない。
納得して通ってもらう。
ここができると、継続はかなり安定してきます。
3. 見直し期
一定期間通った人は、ずっと同じペースで通うとは限りません。
状態が変われば、通い方も変わります。
卒業するのか。
間隔を空けてメンテナンスへ移るのか。
生活に合わせて頻度を調整するのか。
この「見直し期」を放置している院は、意外と多いです。
良くなってきた人に何も話さなければ、相手は「もう来なくていいのかな」と判断します。
それ自体が悪いわけではありません。
ただ、必要に応じた次の選択肢を伝えていなければ、売上の見通しは立ちません。
無理に囲い込む必要はないです。
でも、今後の通い方を一緒に確認することは必要です。
まずは予約表とカルテを3つに分けてください
難しい分析から始める必要はありません。
まずは今月の予約表とカルテを見て、来院者さんを「新規」「継続」「見直し期」の3つに分けてみてください。
すると、今まで見えていなかったことが出てきます。
「新規は来ているのに、次回予約が少ない」
「継続中の人が、数回目で途切れている」
「見直し期の人に、今後の話ができていない」
数字の悪さではなく、どこで流れが止まっているのかを見るわけです。
新規に課題があるなら、初回の説明を見直す。
継続に課題があるなら、3回目から5回目までの関わり方を見直す。
見直し期に課題があるなら、卒業後も含めた通い方の提案を整える。
打つべき手は、数字を分けて初めて見えてきます。
リピート率を上げることだけが目的ではありません。
来院者さんが迷わず次の行動を選べる流れを作ることです。
その流れが整えば、広告費や値下げに頼らなくても、売上は少しずつ読みやすくなります。
まずは明日、予約表を3つに分けて見てみてください。
「今、自分の院はどこが弱いのか」
ここが分かれば、やるべきことはかなりシンプルになります。
